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新酒品牌如何開發(fā)終端（2）
作者：鄭新安 日期：2008-7-28 字體：[大] [中] [小]
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在洽談時還應(yīng)注意以下幾點。
1、 洽談注意點：在洽談時，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，產(chǎn)生共鳴。
2．洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時要掌握以下技巧：
（1）案例說服法。當(dāng)合作方產(chǎn)生不信任感時，可通過介紹身邊成功的案例的辦法，說服客戶接受產(chǎn)品。（2）巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；或獲得的各種榮譽證書、認(rèn)證等。B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動客戶。
3、洽談內(nèi)容： 新進品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時，以下12點是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點，從而機動靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時“冷場”。
（1）、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類及數(shù)量。
（2）、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進場費、展示柜等。
（3）、產(chǎn)品價格：給予終端的進店價，及其應(yīng)該出售的建議零售價，違規(guī)處理方式等。
（4）獎勵政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額可以給予其的各項獎勵及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法。
（5）促銷活動：能否在節(jié)假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員。
（6）品牌宣傳：作為新進品牌企業(yè)，可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力。
（7）供貨方式：即是由廠家直供，還是由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。
（8）結(jié)賬方式：是月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件。
（9）合約簽訂。在對以上洽談內(nèi)容進行協(xié)商以及達成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容。
（10）終端建檔。終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點，那就是必須建立終端檔案，以便未來對餐飲終端進行靜態(tài)以及動態(tài)管理。
（11）終端建檔原則：一是要及時，終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時填寫客戶檔案，以防止時間長了遺忘；二是內(nèi)容要詳實，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實、有用，絕不可走過場；三是及時更新：要根據(jù)終端經(jīng)營的變化對檔案內(nèi)容及時“刷新”，避免因為人員更換而誤導(dǎo)后來者。
（12）終端檔案內(nèi)容：要包括終端名稱、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、屬性、信用程度、經(jīng)營時間、上座率、進貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式等等。
總的來說，對于新品牌，由于渠道的下沉以及市場運作模式的扁平化，終端開發(fā)是越來越重要，光搞好傳播是遠遠不夠的。在新產(chǎn)品上市的過程中，作為新進品牌應(yīng)該沉著應(yīng)戰(zhàn)，不驕不躁，靈活應(yīng)對終端問題，直至“搞拈”終端。只要適合終端這塊陣地被占領(lǐng)了，產(chǎn)品才能有更大動銷可能。