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營銷人員成長系列之一：業(yè)務新手如何上路？（2）
作者：崔巍 日期：2008-8-14 字體：[大] [中] [小]
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四、知己知彼找差異
有經(jīng)驗的業(yè)務人員和新業(yè)務人員相比，除溝通技巧不同外，最明顯的差異就在于掌握的信息量不同。新業(yè)務人員在隨老業(yè)務人員一同拜訪客戶或開發(fā)市場過程中，會發(fā)現(xiàn)老業(yè)務人員同客戶溝通起來，頭頭是道，口若懸河，最終在寒暄中找到對方的致命弱點或需求，促成業(yè)務成交。從這方面來看，掌握信息量的多少，直接影響著一個新業(yè)務人員的成長快慢。
一個新業(yè)務人員，倘若已經(jīng)選定一個行業(yè)，則要在盡短的時間內(nèi)，學習、了解和熟知你所在的行業(yè)現(xiàn)狀、動態(tài)與趨勢、競品表現(xiàn)以及自身的相關(guān)推廣訴求等，更要時刻關(guān)注行業(yè)動態(tài)的變化，并從你所掌握的大量信息中，找到利于你開展業(yè)務的有效信息，同你所在企業(yè)的產(chǎn)品賣點進行相互嫁接和支撐，并將你的觀點想法告知你的客戶。否則，當客戶面對一個連自身所處行業(yè)都知之甚少的營銷人員，是很難給你談話機會的，更別說促成合作了�；蛟S，一開始客戶覺得你所了解的信息量有限，知識面有限，但隨著不斷積累和提升，當客戶有一天意識到你所掌握的信息量超越了他本人并對你刮目相看的時候，也即是你們之間的合作局面打開了。
五、勤學善問多總結(jié)
新業(yè)務人員在具體工作中會經(jīng)常遇到這樣或那樣的問題，但這些問題對一些老業(yè)務人員來說，或許并不陌生，你所經(jīng)歷的，也是他所曾經(jīng)歷的。對于這些問題，不能聽之任之，或置之不理，或出于怕被別人恥笑的心理而不愿面對。這就要求，一方面多向你所在小組的老業(yè)務人員多請教和詢問，并做好問題的記錄；另一方面碰到老業(yè)務人員所無法解決或超越權(quán)限的問題，則要及時向直接管轄你的上級領(lǐng)導匯報和請示，以將問題大的化小，小的化了。當然提前規(guī)避一些問題更好。另外，還要處處留心，尤其是在剛開展業(yè)務工作時，一般公司都會讓一個老業(yè)務人員帶一段時間，對于這段時間，則要充分珍惜這樣的機會，多留意和傾聽老業(yè)務人員同客戶的溝通話題、技巧、處世風格以及客戶的特點等，并及時做好歸納和總結(jié)，形成自己的知識進行消化和提高。
對于一些營銷學專業(yè)科班出身的新業(yè)務人員，不要自負和自滿，平時多讀些關(guān)于業(yè)內(nèi)人士發(fā)表的實戰(zhàn)性的業(yè)務培訓性觀點文章，并將自身所學的專業(yè)知識進行融合，保持一種旺盛的學習力和理論與現(xiàn)實相結(jié)合的互動性，只有這樣不至于裹足不前。
六、德才兼?zhèn)渫瑸橹?
無論在任何行業(yè)任何單位，在選拔人才中都注重對方的情商和智商，也即：情商和智商。現(xiàn)在很多用人行業(yè)企業(yè)往往都遵循這樣一條用人法則：有德有才的優(yōu)先用；有德無才的培養(yǎng)用；無德無才堅決不用；有才無德的考慮使用。
在營銷這個行業(yè)中，德展示的是你的為人處世是否積極向上；對公司是否忠誠，對客戶是否深受認同和歡迎；對團隊是否合群，是否齊心協(xié)力；對同事是否友好、協(xié)作；對上級是否尊重等；倘若在德字上你做的非常到位，即使你能力還達不到公司要求，公司也許會破格使用或繼續(xù)花費精力培養(yǎng)你，而且在工作中也易受他人的幫助和指點；倘若你有足夠的才氣但在職業(yè)道德和做人準則有所欠缺，那么，很難贏得他人或客戶認可的。畢竟現(xiàn)在的很多工作環(huán)境注重的是團隊的協(xié)作精神，一個自負、孤傲的人是很難找到自我位置的。
在某種程度上，很多客戶之所以愿意同你合作，除看重你所在的公司的實力和信譽外，更重要的還看重你這個人。倘若客戶對你這個人都不認同，他完全可以放棄與你的合作機會，轉(zhuǎn)而同你所在公司的其他人合作。有很多時候，我們發(fā)現(xiàn)：一個服務客戶多年的營銷人員在被調(diào)離到其它區(qū)域崗位后，其原來做在的崗位新調(diào)去一個新的業(yè)務人員進行客戶維護工作，但磨合一段時間后仍然不能協(xié)力合作，像這種問題的解決辦法筆者覺得則首先要從這名新調(diào)去的業(yè)務人員自身上找原因。
七、三能苦練日升高
一般情況下，新業(yè)務人員往往將當初自身最先選擇的行業(yè)企業(yè)，作為新一階段發(fā)展的跳板。
一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，首先要具備的能跑、能說、能寫的能力。相信大多數(shù)新業(yè)務人員通過一兩年的鍛煉，足以鍛煉出了一種吃苦耐勞、踏實敬業(yè)的工作作風；在說的方面，也即是溝通表達能力，相信較之學校相比，經(jīng)過市場千錘百煉的業(yè)務人員足以練就了一副口若懸河、滔滔不絕的好口才；倒是在寫的方面，很多新業(yè)務人員存在一些不足。但是，寫是一個熟能生巧的活，談不上先天之勢，關(guān)鍵在于后天的鍛煉和用心，哪個人一生下來也不一定就具備了寫作的基礎(chǔ)。只要肯善于思考和總結(jié)，總有一些新奇的觀點和想法促動你有種想寫的沖動。當一些新業(yè)務人員通過沉下心來最終使自己在這三種能力上得到飛躍的同步提升，并逐漸成為一名優(yōu)秀業(yè)務人員的時，這表明迎接新的機遇和挑戰(zhàn)的時候到了。
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