十四、選擇銷售區(qū)域與確定重點市場

　　當(dāng)前期的品牌、產(chǎn)品策略和TVC、平面廣告完成后，接下來需要選擇銷售區(qū)域與確定重點市場。對于較大的休閑食品企業(yè)，一般會把全國劃分為東北、華北、華東、華南、華中、西北、西南七個大區(qū)市場，再把市場細(xì)分為省級、市級和縣級等不同級別的市場。對于新品的進(jìn)入一般會選擇幾個大的區(qū)域市場優(yōu)先進(jìn)入，并選擇一個或幾個省或城市作為重點市場。

　　而對于規(guī)模較小的休閑食品企業(yè)，新品可能會選擇首先進(jìn)入幾個省級市場，同時選擇1-2個省會城市作為重點市場，逐步做大市場規(guī)模。

　　除了上述兩類選擇

　　十五、規(guī)劃渠道，打開銷售通路

　　合理規(guī)劃產(chǎn)品的銷售渠道可以考慮分四個步驟進(jìn)行：

　　1、確定渠道模式：渠道模式指的是企業(yè)建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級與方法。

　　2、思考通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)村，企業(yè)涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，企業(yè)銷售終端類別的多少。

　　3、選擇經(jīng)銷商：根據(jù)渠道模式和通路長、寬度的設(shè)置，確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)。

　　4、制定銷售政策：銷售政策是指企業(yè)與各級經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對經(jīng)銷商在前期鋪貨、運輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點、返利、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。

　　十六、規(guī)劃企業(yè)自身的銷售體系

　　企業(yè)自身銷售體系規(guī)劃主要也包括四個方面的內(nèi)容：

　　1、搭建銷售體系架構(gòu)：銷售體系架構(gòu)是指企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及以下各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。

　　2、確定各級銷售組織的職能：這里說的職能是企業(yè)各級銷售組織人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)的各項職能。

　　3、培訓(xùn)銷售隊伍：企業(yè)對各級銷售組織的各類人員分別進(jìn)行相關(guān)營銷知識與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。

　　4、處理銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系：指的是明確各級銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊伍與各級經(jīng)銷商優(yōu)勢互補的合作關(guān)系。

　　十七、選好賣場，決勝終端

　　休閑食品是典型的快速消費品，購買的隨機性很強，所以產(chǎn)品鋪貨率的高低對產(chǎn)品銷量有著直接的影響。休閑食品除了超市、便利店、食雜店、百貨商場、批發(fā)市場外，少年兒童經(jīng)常出沒的公園、旅游景點以及火車站、機場等也是適合的銷售終端。

　　近幾年來網(wǎng)吧的數(shù)量越來越多，去網(wǎng)吧的多數(shù)都是青少年，這部分人正是休閑食品的目標(biāo)購買人群。休閑食品企業(yè)可以考慮有針對性的對網(wǎng)吧這種新的銷售終端加大投入力度，把它作為特殊賣場對待。可以與網(wǎng)吧老板搞好關(guān)系，把貨直接鋪進(jìn)網(wǎng)吧，同時還可以在網(wǎng)吧進(jìn)行張貼海報，擺放產(chǎn)品宣傳單頁等的宣傳活動�！�

　　從目前超市終端展示的來看，休閑食品的表現(xiàn)好像并不盡如人意。與飲料、酒、派等食品品類在超市的堆頭、端架、貨架橫眉等相比，休閑食品除口香糖、瓜子外，多數(shù)品類終端除了簡單的擺貨，很少有專門的終端展示。其實規(guī)模較大、產(chǎn)品線較豐富的休閑食品企業(yè)完全可以通過堆頭、端架等形式的終端展示來提升品牌，擴大產(chǎn)品銷量。規(guī)模較小，產(chǎn)品品類較少的企業(yè)也可以通過與其他品牌聯(lián)合起來做超市的堆頭，或單獨進(jìn)行其它形式多樣的終端展示活動，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　十八、終端促銷，刺激購買

　　休閑食品既然是快速消費品，那么要增加產(chǎn)品的銷量，促銷活動一天都不能停。終端促銷按促銷的規(guī)模可以分為全國市場的統(tǒng)一促銷活動和各區(qū)域市場各自的促銷活動；按促銷的時間可以分為節(jié)假日促銷和平常日促銷；按促銷的終端不同可以分為大賣場和中小型終端的促銷；按促銷對象的不同可以分為專門針對少年兒童的促銷和針對年輕白領(lǐng)女性的促銷等等。

　　終端促銷活動與電視廣告、報紙廣告和終端展示是整合營銷傳播中四個相互緊密關(guān)聯(lián)的重要環(huán)節(jié)，它們之間共同作用，促進(jìn)企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷量的提升，也是休閑食品企業(yè)做大市場規(guī)模的四個核心營銷要素之一。

　　十九、借助軟文、事件行銷，出奇制勝

　　軟文要解決電視廣告、平面廣告不能解決的，但又需要與目標(biāo)消費者溝通的問題。在廣告里不能說的，在軟文中可以說。軟文不是廣告，更容易讓消費者信服。軟文可以從不同的側(cè)面，不同的角度介紹你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，詮釋你的經(jīng)營理念，品牌主張，產(chǎn)品特性，各種優(yōu)勢等�？梢允亲约赫f，也可以是別人說。軟文可以實現(xiàn)硬廣告達(dá)不到的目的，它是企業(yè)傳播的獨特工具。

　　我們從蒙牛借助我國“神州六號”的發(fā)射成功這一國家事件來提升企業(yè)品牌力和產(chǎn)品銷量的案例中，不難發(fā)現(xiàn)事件行銷是快速提升企業(yè)品牌知名度，美譽和產(chǎn)品銷量最有效的營銷方式。中國銀行、中國石化、伊利等知名品牌正利用北京2008年奧運會這一全球矚目的事件提升品牌。我國休閑食品企業(yè)絕大多數(shù)規(guī)模還相對較小，還沒有實力像中國銀行、中國石化、伊利那樣成為北京2008年奧運會主要的贊助商，但是完全可以從身邊的“小事件”中發(fā)現(xiàn)商機，就像每購買一瓶農(nóng)夫山泉你就為希望工程捐助了一分錢那樣，花錢不多，也同樣可以成為家喻戶曉的事件行銷中的成功案例。

　　二十、建立市場監(jiān)測與情報反饋系統(tǒng)

　　其實很多休閑食品企業(yè)不自覺的已經(jīng)開始了部分這樣的工作，但多數(shù)休閑食品企業(yè)并沒還有建立科學(xué)、系統(tǒng)的市場監(jiān)測與情報反饋系統(tǒng)。這類監(jiān)測系統(tǒng)主要包括：宏觀市場監(jiān)測、市場狀況監(jiān)測，消費者需求變化監(jiān)測、競爭對手監(jiān)測、產(chǎn)品銷售監(jiān)測、廣告效果監(jiān)測、渠道監(jiān)測等等。

　　建立上述監(jiān)測系統(tǒng)的目的就是要提高休閑食品企業(yè)對市場、消費需求、競爭對手，產(chǎn)品銷售和經(jīng)銷商等各個營銷環(huán)節(jié)的掌控和快速反應(yīng)的能力，為企業(yè)建立動態(tài)的營銷體系提供依據(jù)。

　　以上只是簡單描述了休閑食品整合營銷策劃的大致過程和主要內(nèi)容，由于文章的篇幅所限，沒有完全展開論述。二十項營銷要素既相對獨立，又相互關(guān)聯(lián)和互為依托，共同成為休閑食品企業(yè)做大市場規(guī)模的重要因素。

　　但企業(yè)在實際運作過程中的全程策劃會更加的復(fù)雜和多變，涉及的營銷問題會多種多樣，休閑食品企業(yè)需要在營銷實戰(zhàn)中去靈活把握和應(yīng)用。

　　營銷無定式，它是一個動態(tài)的系統(tǒng)，去年的成功經(jīng)驗，到今年運用可能結(jié)果就會完全不一樣。休閑食品企業(yè)只有不斷地與消費者溝通，與市場溝通才會在競爭激烈的市場中走的更好！