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廣告炒作與蒙派藥人的沒落（5）
作者：馬曉宇 時間：2010-11-24 字體：[大] [中] [小]
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贏在策劃
媒體作為一根重要的拐杖，在蒙派成功的過程中其作用是不可忽視的，但同時不能忽視的還有蒙派對廣告的深刻了解和認識。
蒙派對廣告的認識，并非理論的認識，而是在實際操作過程中積累的豐富經(jīng)驗和靈活的運用。廣告是什么？首先是一種操作技術，其次才是一門文化學科。它與營銷的最大區(qū)別在于：更注重對操作技巧的關注和研究，這種技巧基本上已經(jīng)滲透到廣告的每一個環(huán)節(jié)。
從“一切基于市場”的角度來看，蒙派對廣告的認識首先是一種銷售模式，即廣告銷售模式。而非一種傳播產(chǎn)品的手段或者樹立品牌的策略，這是根本認識。也是很多人搞不明白蒙派對廣告情有獨鐘的關鍵。
產(chǎn)品的銷售方式有很多，如果某一種方式被反復使用并可以解決某一類問題的時候，這個方式就上升到銷售模式的層面，具備了廣泛復制的可能性，且復制后的成功幾率較高。90年代，蒙派發(fā)現(xiàn)了普眾對廣告的信任，于是在廣告銷售的基礎上延伸并完善了廣告銷售模式，從而成為醫(yī)藥保健品營銷的一類經(jīng)典模式。
最后，蒙派對廣告的認識，尤其是涉及到具體策劃，更傾向在對消費需求的準確把握上，這是蒙派可以在廣告上屢屢獲得成功的主要原因。有很多人蒙派敢于投廣告，這是現(xiàn)象，它背后的本質(zhì)是蒙派對市場和消費需求的準確把握，如果沒有這些，扔出去的廣告就是浪費。
關于蒙派與廣告的問題，其中牽扯內(nèi)容很多，我將在以后的文章中詳細論述。
勝在渠道
在會議營銷這一類直復銷售模式還沒有誕生或沒有被市場接受之前，蒙派的主要銷售陣地仍在藥房。
“一個專人，一個專柜”是蒙派一貫沿用的渠道操作策略。一個專業(yè)促銷人員可以有效地攔截并針對性的向目標消費群體開展銷售攻單活動。我記得早幾年在轉市場的時候，每每進入一個藥房，呼啦一片銷售人員就把你包圍了，第一句問的就是“來個補腎的”？好像全中國的男人都有ED一樣。這種紅火這幾年基本看不到了。
一個專柜，其本質(zhì)是一種利益的分配方式。給予藥房比較客觀的利潤，是駕馭渠道的核心因素，這一點蒙派的運用還是非常游刃有余的，以至于2009年初我到浙江進行市場調(diào)研，在杭州一家大藥房和老板聊天的時候，他還是非常懷念蒙派賣藥的那段歷史，因為在藥房設專柜，借助大量的廣告轟炸可以拉動藥房的知名度，同時還能帶來巨大的銷售分成，何樂不為呢？
集中銷售需求，借助優(yōu)勢兵力逐一擊破，這是蒙派在渠道上得以成功的主要經(jīng)驗。不過，隨著以國美為代表的渠道時代來臨，藥品銷售終端發(fā)生了巨大的變化，天天好、老百姓等連鎖藥房強勢崛起，使帶金銷售、專柜銷售等方式成為歷史，這在一定程度上影響了蒙派的渠道操作，也導致了蒙派走向下坡路。
媒體、廣告策劃與渠道，構成了蒙派得以成功的三個主要因素。雖然這其中還包括產(chǎn)品、資金、團隊等其他因素，但是在上世紀九十年代時，市場競爭程度相對較弱，影響成功的因素相對較少，越是簡單的模式，越容易把握并復制，這也是廣告模式得以大范圍的復制和成功的關鍵。
中國有句古話“以史為鏡可以知得失”，我是深以為然的。歷史往往可以告訴我們很多事情，讓我們通過對歷史的了解，從而找到今天的得失，并找尋未來的道路。當然了，每一個人對歷史的認識是不一樣的，每一個人從歷史得到的養(yǎng)分自然也就不同。
蒙派，何以走向落寞？這是回顧歷史之后，接下來的看待當前的主要問題。