劍式五：輕劍式：

　　特點(diǎn)：企業(yè)采取產(chǎn)品底價(jià)操作。把利潤全部讓給渠道商、終端商，企業(yè)只提供部分的宣傳品，渠道立體化，可迅速將產(chǎn)品鋪市。此招式在上個(gè)世紀(jì)八十年代非常風(fēng)行，可說廣東日化大部分企業(yè)起家階段幾乎都采用過此種策略，可說成效卓著。但隨著新一代營銷理論的誕生及層出不窮的營銷模式和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，市場(chǎng)競(jìng)爭已呈血紅海之勢(shì)，相對(duì)地說，此種招式也越來越難為顯現(xiàn)成效，尤其在一級(jí)市場(chǎng)，基本上已失去其蹤影。不過，在一些剛剛創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)，仍然有少企業(yè)在使用此劍式，其目的與其說是為了占領(lǐng)市場(chǎng)份額，不如說是為了早日促使產(chǎn)品變現(xiàn)

　　如今，適日簡單化的日化市場(chǎng)，也變得越發(fā)復(fù)雜起來，一場(chǎng)招商會(huì)要整出若干所謂的專家講座，還要邀請(qǐng)明星面對(duì)面，還有什么潛能培訓(xùn)，人生講座等等，前一段時(shí)間，我們?cè)诎倩ㄉ角f搞了一個(gè)聚會(huì)，數(shù)十個(gè)老板和職業(yè)經(jīng)理人展開對(duì)話，專門談到日化線與專業(yè)線的問題，普通認(rèn)為，日化線在營銷模式上，已開始變得越來越“專業(yè)線”了。

　　適用企業(yè)：無實(shí)力之小企業(yè)。

　　殺傷力：★★　　

　　劍式六：亂劍式：

　　特點(diǎn)：亂劍式看似無劍，有則有劍。亂劍表現(xiàn)在市場(chǎng)混亂，到處沖貨，價(jià)格也是亂七八糟，看上去，亂得不可開交。實(shí)則用心良苦。比如隆力奇，看似無劍卻劍在手中，全國上下一盤棋，雖多處有沖貨亂價(jià)之行為，但卻危而不亂，企業(yè)在亂中迅速發(fā)展。

　　用此劍式的企業(yè)往往只有二種：一是產(chǎn)品只當(dāng)產(chǎn)品而不當(dāng)品牌，所以，上市目的明確，只為賺取第一桶金，完成創(chuàng)業(yè)資本積累。二是企業(yè)純粹為了打擊對(duì)手，而推出另一新品，以純粹的進(jìn)攻性為定位，不計(jì)成本，不考慮此產(chǎn)品的贏利。以打倒對(duì)手為最終目標(biāo)。田七、云南白藥都采用過此類劍式。

　　用此劍式者，最關(guān)健的原則就是要做到“亂而有譜”，須企業(yè)本身有較好的管控體制，做到收放自如，否則形成“撒網(wǎng)容易收網(wǎng)難”的局面，對(duì)企業(yè)的損傷可說不可估量。

　　適用對(duì)象：任何有特定目標(biāo)性的企業(yè)。

　　殺傷力：★★★★★　　

　　劍式七：求劍式

　　特點(diǎn)：這是普遍化妝品生產(chǎn)企業(yè)存在的問題，由于產(chǎn)品沒有特別的賣點(diǎn)，企業(yè)也不是很有實(shí)力，所以，在亮劍之前，首先要磨劍，尋劍，求劍，直到手中有劍，方可亮劍江湖。那么，劍從哪里來？其實(shí)，歸根到底，我們要返其身，從營銷的4P理論出發(fā)，尋找自己的劍藏身何處？或從價(jià)格上，或從產(chǎn)品功效概念上，或從營銷渠道模式上，或從促銷戰(zhàn)術(shù)上，凡此種種，總可以找出自己與眾不同的非凡之處來，而這，就是自己的亮劍之劍。

　　適用企業(yè)：自己產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，企業(yè)沒有實(shí)力，千方百計(jì)找出差異化并能執(zhí)行的企業(yè)。

　　殺傷力：★★★　　

　　劍式八：人劍式

　　特點(diǎn)：以人為劍，發(fā)起人海戰(zhàn)術(shù)。充分發(fā)揮促銷人員的嘴舌之功。這是最原始的促銷模式但可說最具有直接性效果。當(dāng)前直銷型企業(yè)普遍采用這種方式。

　　近期，廣東有家以加工為主的小企業(yè)采用這種策略，打著“創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目”模式，廣為招商，廠家撇開渠道環(huán)節(jié)，直接面對(duì)個(gè)人經(jīng)銷商，以人海戰(zhàn)術(shù)作為營銷模式。

　　適用企業(yè)：二類：一是直銷型企業(yè)；二是無任何實(shí)力而又想在市場(chǎng)中殺出血路的企業(yè)。

　　殺傷力：★★★　　

　　劍式九：無劍式

　　特點(diǎn)：手中無劍勝有劍，能達(dá)到此種境界的企業(yè)已絕非等閑之輩。信手拈來即為劍，化劍為氣，化氣為無形，其內(nèi)力之高令人驚嘆。無論渠道、終端還是非主流場(chǎng)所，一切的游戲規(guī)則均由廠家制訂�？芍^翻手為云，覆手為雨是也。而說得更明白一點(diǎn)，這種劍式已超越了表象，它是一種強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，是企業(yè)文化彌漫滲透在市場(chǎng)各處。就象一個(gè)武學(xué)大師的強(qiáng)勁內(nèi)力一樣，在“四度空間”（知名度、美譽(yù)度、忠誠度、關(guān)聯(lián)度）中發(fā)韌，讓你防不勝防。

　　市場(chǎng)上，這種無劍之劍勢(shì)無所不在，幾乎所有的國際強(qiáng)勢(shì)品牌都具有這種特點(diǎn)。促銷人員身上特有的品牌氣質(zhì)和企業(yè)文化，賣場(chǎng)產(chǎn)品的陳列特點(diǎn)和廣告視覺沖擊，都讓你的內(nèi)心產(chǎn)生強(qiáng)烈震憾而久久不能忘懷。有人說，把賣場(chǎng)的促銷全集中在一起，為什么一看就知道玉蘭油的促銷員是誰，什么是無劍式，大概知道了吧。

　　企業(yè)文化是什么？說得通俗點(diǎn)，企業(yè)文化就是一個(gè)企業(yè)做事的方式方法和企業(yè)氣質(zhì)，經(jīng)營理念，這些核心的元素，通常都會(huì)賦予在產(chǎn)品上、通路上、商業(yè)空間上，以及員工的身心上�！白寙T工的每一個(gè)細(xì)胞成為寶潔”，有這一句話就挺嚇人吧。所以說，最高層次的競(jìng)爭，其本質(zhì)就是文化的競(jìng)爭。可惜的是，很多國內(nèi)企業(yè)不明白這一點(diǎn)，仍執(zhí)著的認(rèn)為，企業(yè)文化太虛，對(duì)營銷沒有意義。建議國內(nèi)的企業(yè)好好反省一下，為什么產(chǎn)品品質(zhì)與國外產(chǎn)品差不多，為什么促銷手段比國外還要強(qiáng)，贈(zèng)送力度還要大，但就是消費(fèi)者不買帳？

　　適用企業(yè)：頂尖級(jí)日化企業(yè)。如寶潔，歐萊雅等國際巨頭。

　　殺傷力：★★★★★　　　　

　　原文同時(shí)發(fā)表于《化妝品營銷管理》2010年元月刊