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無計(jì)劃性的組織銷售,市場失去方向
投機(jī)心理的泛濫,會降低銷售組織的計(jì)劃性。策劃人嘗到甜頭,會一門心思的把精力花在新品開發(fā)上,而對銷售組織的日常銷售行為,對適銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步覆蓋和滲透,對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的優(yōu)勝劣汰和逐步升級,會漠不關(guān)心。
銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。對銷售日匯報(bào)、周計(jì)劃和月總結(jié)的匯報(bào)體制,對銷售目標(biāo)制定與分解,達(dá)成方法與保障措施的制定,包括過后的監(jiān)督與輔導(dǎo),都需要銷售管理者傾注大量的心血,能根據(jù)實(shí)際銷售情況,不斷的優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度,讓組織運(yùn)行得更高效、更可控、更緊湊。
策
劃人指揮銷售,必須具備良好的職業(yè)管理素質(zhì),有著良好的項(xiàng)目管理意識和方法。然而,想到哪就走到哪,走到哪就打到哪的策劃人通病,會讓銷售政策與市場組織行為變幻不定。市場價(jià)格會變來變?nèi),銷售政策會反復(fù)無常,業(yè)務(wù)流程總是一變再變……長此以往,銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)將越來越無為,寧愿坐以待斃,也不會有任何開拓市場或提升現(xiàn)有市場的動作,免得給自己惹上一身腥。 同時(shí),經(jīng)銷商對企業(yè)會越來越失望,他們會感嘆,這就是對外把自己宣揚(yáng)得天花亂墜的企業(yè)嗎?這就是宣稱對經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)嗎?他們覺得企業(yè)只是不斷把產(chǎn)品往自己的倉庫里壓,卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去?他們不知道企業(yè)的明天在哪里,不知道企業(yè)想干什么,正在干什么,因?yàn)槠髽I(yè)銷售,已越來越?jīng)]有計(jì)劃性!
好大喜功會使銷售組織病入膏肓
可策劃人很聰明,他可以讓下面的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和顧客沒有計(jì)劃性,甚至失去跟隨前進(jìn)的方向,但不能讓老板覺得自己沒有計(jì)劃性。他很清楚,他唯一要搞定的人是老板,不是自己的團(tuán)隊(duì)和客戶,為了讓自己的動作有足夠的震撼力,他必須將每一次出手做得足夠有聲勢,聲勢后面還要有規(guī)有矩,哪怕是無意中往天上放了個(gè)氣球,也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。
好大喜功會讓銷售染上欺上瞞下的風(fēng)氣,一旦風(fēng)氣蔓延,整個(gè)銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人,所能采取最好的方式就是封閉治療,或者徹底換血。任何的制度在人面前,都是有缺陷的,管理銷售團(tuán)隊(duì)不是靠制度約束,而是靠個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)文化。領(lǐng)導(dǎo)力缺失,文化敗落腐朽,貪污作弊成風(fēng),再強(qiáng)的制度都會失去效力,組織也將失去存在的意義。
再也沒有比歪曲夸大事實(shí)更壞的銷售信息了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出,一線導(dǎo)購將業(yè)績夸大1倍,反饋到銷售總監(jiān)那很可能是100倍,反饋給生產(chǎn)和物資采購部門的可能是1000倍,用嚴(yán)重誤導(dǎo)的信息來指揮銷售與生產(chǎn),猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人高歌猛進(jìn)的凱歌中,帶給企業(yè)的將是不明不白死去的苦果。
用文字管理銷售,而不是用腳去丈量銷售
不過擅長做表面文章的策劃人,總是能輕描淡寫之中,用過硬的文字功夫,巧妙的將烏云變清風(fēng)?v然企業(yè)死去,結(jié)果也會被粉飾著不關(guān)他的事,要怪只能怪企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)沒有按他的戰(zhàn)略去執(zhí)行,要怪只能怪老板在將市場燒到99度時(shí)沒實(shí)力繼續(xù)往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵,立即走馬上任到另外一家企業(yè)去“布道”,馬上就會將自己任期內(nèi)業(yè)績描述成“短短兩年,實(shí)現(xiàn)業(yè)績從1000萬到10億的驚人增長”。
跟著策劃人工作,會練就一身良好的寫作功夫。策劃人對銷售團(tuán)隊(duì)的管理,是文字管理,不是表格管理,更不是銷售所需的走動管理與現(xiàn)場管理。每天一堆又一堆的新產(chǎn)品上市規(guī)劃報(bào)告,市場開拓報(bào)告,經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略規(guī)劃,年度傳播戰(zhàn)略等大名頭的“戰(zhàn)略”文案應(yīng)接不暇,哪還有時(shí)間去做實(shí)際的客戶拜訪和問題解決。
有人給策劃人定位得好,說策劃人是教練而不是運(yùn)動員,是軍師而不是將軍,可是若策劃人果真成了運(yùn)動員或?qū)④,那受苦的就只有被拿來做試?yàn)品的企業(yè)。企業(yè)運(yùn)營,需要一個(gè)有著良好管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人,有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃性和項(xiàng)目管理意識,能尊重和打造自己的團(tuán)隊(duì),如今策劃人紛紛搶灘上岸,就應(yīng)該多克己奉公,勤于自省,多沉心靜氣做點(diǎn)職業(yè)經(jīng)理人的實(shí)事,少在折騰企業(yè)了!
劉永平,現(xiàn)為國內(nèi)某知名上市公司市場總監(jiān),歷任品牌總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職,專長于品牌管理與重大市場、產(chǎn)品策劃推廣。歡迎聯(lián)系18901358524,MSN:zcj6688@sohu.com或E-mail:newmarketing@163.com與他進(jìn)行交流