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哥倫布牛排的餐飲營(yíng)銷策劃紀(jì)實(shí)（2）
作者：范志峰 時(shí)間：2011-7-15 字體：[大] [中] [小]
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用故事的策略也把餐廳的宣傳口號(hào)策劃出來了------有“來歷”的牛排。顧客喜歡一個(gè)故事來喜歡一款牛排。
賣服務(wù)比賣產(chǎn)品更能穩(wěn)住顧客
從最早的市場(chǎng)調(diào)查中與餐廳服務(wù)員溝通，現(xiàn)有的餐廳服務(wù)有點(diǎn)不足，特別是介紹的環(huán)節(jié)。所以范志峰覺得，一定要給服務(wù)員培訓(xùn)牛排知識(shí)，而且必須通過考核。讓每個(gè)顧客來餐廳，不僅僅是吃牛排，還是一種享受。這個(gè)策略可以非常好的穩(wěn)住顧客來第二次消費(fèi)。目前珠海的餐廳沒有這樣的服務(wù)，可能全國(guó)也沒幾家會(huì)給每個(gè)顧客介紹牛排歷史的餐廳，這就是特色，服務(wù)的特色。當(dāng)顧客詢問一款牛排的時(shí)候，服務(wù)員非常有耐心的給顧客講解這款牛排的“來歷”，這款牛排里面有什么故事？是無意制作出來的呢？還是為了什么爛漫的事刻意制作出來的呢？通過一個(gè)故事吸引顧客消費(fèi)這款牛排。
解決第三件事：如何品嘗牛排
牛排怎么來的顧客不知道、每一款故事都有來歷，是哥倫布發(fā)現(xiàn)了牛排，哥倫布餐廳的牛排每一款都有來歷。上這兩點(diǎn)上可以說，服務(wù)員教你怎么吃牛排，想怎么教都是正確的。就比如一款牛排有點(diǎn)焦，不好吃，通常的情況下，顧客會(huì)要求退貨（重新?lián)Q一款）。
當(dāng)每一款牛排都有來歷的時(shí)候，服務(wù)員可以回答，就是吃這個(gè)“焦”，因?yàn)檫@款牛排就是“焦”，曾經(jīng)有一對(duì)情侶去度假的時(shí)候，小兩口鬧矛盾。在爭(zhēng)吵的時(shí)候正好被一位來自意大利的牛排制作大師看見。為了使小兩口和好，大廚邀請(qǐng)小兩口一起制作一款非常有心意的牛排，由于小兩口平時(shí)沒有制作歸過牛排，把傳統(tǒng)的做法搞混亂了，還把牛排燒的有點(diǎn)焦，這時(shí)候大廚看了下，嘗了一口，感覺味道非常美妙，于是把小兩口的混亂做法重新加工，就有了現(xiàn)在這款牛排，這款牛排代表著愛情，似火的愛情。
顧客聽了后會(huì)什么感覺呢？有火也發(fā)不出來了，被故事吸引的混頭轉(zhuǎn)向了。
地理位置代替肯德基的全家桶
哥倫布牛排的一樓和二樓都是國(guó)際快餐廳，他們的廣告牌是一個(gè)地標(biāo)。比如肯德基的全家桶，高就接近4米，很遠(yuǎn)處可以看到。當(dāng)2個(gè)人約在一個(gè)地方見面，不好找的時(shí)候，看到這里，就會(huì)說，我在肯德基這，這里有個(gè)全家桶，我就在下面的門口等你。多好的宣傳啊。范志峰的思路，一定要蓋過這兩家洋快餐，設(shè)計(jì)出一個(gè)更大更容易讓路人看一眼就可以記住的門頭出來，以后問路的時(shí)候，會(huì)說在哥倫布，而不是洋快餐。
哥倫布是航海家，航海與船有關(guān)系，“鐵塔尼號(hào)”的露絲與杰克在船頭的畫面在范志峰腦海里面出現(xiàn)。沒錯(cuò)，哥倫布也可以這樣，他可以拿著望遠(yuǎn)鏡站在船頭看遠(yuǎn)處。與設(shè)計(jì)師溝通，把想法告訴他。第二天設(shè)計(jì)出一個(gè)這樣的門頭出來。藤總看了，太有創(chuàng)意了，就這樣做門頭。
天價(jià)鎮(zhèn)店之寶，引爆媒體免費(fèi)宣傳
在“范志峰產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案之新聞炒作”一文提過，新聞炒作應(yīng)用的好，可以讓媒體免費(fèi)宣傳。范志峰與藤總溝通，推出一款超級(jí)天價(jià)的牛排，是目前珠海餐廳普通牛排價(jià)格的10倍，用這個(gè)價(jià)格引起媒體的關(guān)注，本身藤總在珠海的媒體關(guān)系網(wǎng)的資源也比較豐富。
在新聞炒做同時(shí)，也給天價(jià)的牛排制定了內(nèi)容，牛排里面還包含了其它服務(wù)，除了牛排，還增加進(jìn)口紅酒、小提琴演奏、咖啡等，在情人節(jié)的時(shí)候，增加99朵玫瑰。
思路確定，藤總便和一個(gè)朋友溝通，她的這個(gè)朋友正好在辦一本叫“沿海企業(yè)家”的雜志，與雜志的老板溝通后，這思路不錯(cuò)，馬上出一個(gè)雜志整版宣傳，會(huì)有爭(zhēng)議的，有爭(zhēng)議就會(huì)有討論，免費(fèi)的宣傳啊。
確定雜志的新聞標(biāo)題：千元牛排吃的什么？后來發(fā)現(xiàn)，在新聞里面加電話，還有打電話去咨詢的顧客。
用報(bào)紙啟動(dòng)，當(dāng)天就有訂餐電話
策劃的再好，沒有宣傳出去，也不行，范志峰也擅長(zhǎng)高舉高打的策略。建議藤總尋找珠海的報(bào)紙媒體，在報(bào)紙上做廣告宣傳，介紹餐廳、介紹鎮(zhèn)店之寶套餐、介紹牛排、介紹每一款的牛排都有來歷。區(qū)別傳統(tǒng)形象廣告，以深度說服的文字為主，就好比電視購(gòu)物一樣，電視片一播，要賣產(chǎn)品。
哥倫布牛排開張的前三天開始到報(bào)紙上宣傳，后來在宣傳的時(shí)候與餐廳的總經(jīng)理電話了解，滿意的答案，咨詢電話不少，定餐的顧客已把廣告費(fèi)賺回來了�，F(xiàn)在餐廳的營(yíng)業(yè)額穩(wěn)定在三萬元左右，非常欣慰！
范志峰：中國(guó)策劃學(xué)院客座教授、著名營(yíng)銷策劃專家、蜥蜴團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)官親傳弟子，10年?duì)I銷策劃經(jīng)驗(yàn)，精通報(bào)紙10大寫法、電視購(gòu)物108策略、招商三大技巧，最為擅長(zhǎng)用醫(yī)藥保健手法武裝傳統(tǒng)行業(yè)。營(yíng)銷專欄。聯(lián)系方式：13825052505 QQ：22418955 營(yíng)銷博客：http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng